Как повысить продажи на 20%, задав один вопрос?

Как повысить продажи на 20%, задав один вопрос?

Термины Cross-sell и Up-sell слышали многие, но мало кто по достоинству оценил эти восхитительные инструменты продаж. А ведь не использовать их так же глупо, как закрывать дверь магазина перед носом клиента, стоящего у Вас на пороге.

Что Вы не знали о Cross-sell?

Гениальность инструмента состоит в том, что Вы продаёте дополнительный товар уже состоявшемуся клиенту. Он только что совершил покупку или стоит перед кассой с товаром в руках в предвкушении обладания новенькой вещью. Клиент УЖЕ выбрал Вас по каким-то критериям и лояльно настроен к Вашей компании. А, как известно, продать что-то лояльному клиенту в разы проще, чем привлечь нового.

Во-вторых, Вы уже заранее знаете, в чём нуждается Ваш клиент. Вам не нужно проходить длительную стадию выявления его потребностей. Если он приобретает ноутбук, скорее всего, ему понадобится сумка, чехол или хотя бы мышь. Если клиент заказал огромный жирный гамбургер, с вероятностью 99,9% ему захочется пить.

Таким образом, всё что от Вас требуется - быстро оценить ситуацию, предложить клиенту дополнительные товары. И получить маржу уже не с одной, а минимум с двух единиц товара.

Важно понимать, что второй покупкой может быть соус к картошке, а может быть и дорогостоящий принтер к новому компьютеру. Здесь всё зависит непосредственно от Вашего умения предложить и заинтересовать. Поскольку клиент заранее настроен на покупку - он может быть не против приобрести «полный комплект».

Всего один вовремя заданный вопрос! Даже дорогостоящая рекламная компания не даст Вам подобных результатов за такое рекордно короткое время.

Младший брат Up-sell.

Эта техника также направлена на увеличение чека, только несколько другим способом. Нужно предложить клиенту товар той же категории, но с лучшими характеристиками или с более полной комплектацией по более высокой стоимости. Выгода для клиента очевидна: за небольшую доплату он получает дополнительные преимущества.

Маржинальная выгода этой техники для вас еще очевиднее. Продавая ноутбук за 15 000 рублей, магазин получит максимум 3000 рублей прибыли. Предложив покупателю ноутбук стоимостью 25 000 и объяснив его преимущества перед более дешевой моделью, Вы повысите свой финансовый результат.

Вам будет намного проще переубедить клиента, поскольку он уже принял решение, что приобретёт товар именно у Вас. Немного инициативы, профессиональный совет и + 20% к стоимости покупки у Вас в кармане!

Равняемся на лучших.

Лидеры рынка уже успешно применяют эти инструменты. Для их внедрения компании прорабатывают так называемый «путь покупателя», по которому продавец должен провести свою «жертву» до кассы.

В процессе персонал должен предложить клиенту более дорогую позицию, сравнить с позицией классом ниже и объяснить её преимущества. Затем необходимо предложить дополнительные и сопутствующие товары, которые могут понадобиться клиенту в ходе использования основной покупки.

Игра стоит свеч!

На практике внедрение данных инструментов продаж подразумевает тщательную работу с персоналом. Это и чётко прописанный регламент, и инструкции по линейкам продуктов (что следует предложить с каждой группой товаров) и, конечно, контроль исполнения. Результат не заставит себя ждать!

Использование техник Cross-sell и Up-sell гарантированно приводит к увеличению продаж на 15-30%, а в некоторых случаях продажи могут возрасти на 70-80%.

И напоследок:

Имея в своём распоряжении сильные инструменты продаж, помните, что любой супер-силой нужно пользоваться с умом. Не стоит давить на клиента или пытаться продать что-то любой ценой.

Исходите из искреннего желания помочь ему сделать максимально выгодное приобретение. И будьте уверены, он ещё не раз к Вам обратится.

July 10, 2020

Запросить индивидуальную стратегию продвижения

Оставьте заявку, в течение 24 секунд мы свяжемся с вами, чтобы предложить вашему проекту лучшее решение!

Введите имя!
Введите телефон!

+7 (495) 662-47-78
+7 (495) 661-93-87
8 (800) 775-64-17