Топливо продаж. Как заправить полный бак?

Продажи можно сравнить с путешествием, которое должно завершиться в назначенный срок. Мы продумываем свой путь и рассчитываем ресурсы таким образом, чтобы доход, полученный от сделки, оказался выше затрат на ее заключение.

Джефри Фокс в своей книге «Как стать волшебником продаж» предлагает своим читателям «рассчитать топливо продаж». Благодаря ценным советам из книги вы тоже сможете проверить, хватит ли вам топлива для успешного путешествия к своей цели.

Итак, перечислим основные моменты, позволяющие оптимизировать затраты.

Ищите клиентов там, где они есть.

Конечно, можно спорить и доказывать, что хороший продавец и снег эскимосам сможет продать. Но все-таки каждый согласится, что намного лучше знать, где обитают клиенты, заинтересованные в вашем товаре. Так, например, грамотная настройка контекстной рекламы позволит привлечь на сайт потенциальных клиентов.

Чем вы полезны для своих клиентов?

Прежде чем обращаться к людям со своим предложением, нужно сначала для себя четко ответить на этот вопрос.

Вы не интересны своим клиентам.

К сожалению, это действительно так. И мало кто с упоением читает на сайтах компаний долгие истории о том, как фирма динамично развивалась. Поэтому и считается, что текст на сайте в первую очередь должен рассказывать клиентам, почему с вами стоит иметь дело. И только когда вы убедите своих клиентов в выгодности работы с вами, они начнут интересоваться деталями.

Покажите результат в деньгах. Очень часто выгоду клиента от покупки можно нужно выразить в денежном эквиваленте. Т.е. в бизнесе можно примерно подсчитать ожидаемый доход от инвестиций, прирост прибыли, снижение затрат. В бытовой сфере клиенту можно показать, как ваш товар поможет сэкономить или заработать на чем-то. Определитесь с цифрами (если это возможно) и озвучьте их на своем сайте.

Ваша цель – развеять сомнения клиентов.

Если клиент в чем-то сомневается, то его опасение можно превратить в свою цель. Т.е. если человек не решается сделать заказ, опасаясь, что доставка займет слишком много времени, скажите ему, что ваша цель – это уложиться с доставкой в нужный ему срок. Тогда клиент поймет, что его проблемы вам не безразличны и доверится вам. А вам останется только уладить детали.

Наиболее распространенные сомнения, вопросы клиентов и ваши ответы на них можно перечислить на сайте в формате «вопрос-ответ». Так вы сможете заранее убедить посетителей сайта в том, что им нечего опасаться.

Одобряйте своих конкурентов.

Если клиент признается вам, что выбирает между вашим предложением и предложением конкурирующей фирмы, то у вас есть все шансы убедить его обратится именно к вам. При этом не стоит говорить плохо о своих конкурентах. Напротив, стоит сказать: «Да, эта фирма хорошая. Вам интересно узнать, чем их предложение отличается от нашего?», и в процессе разговора клиент получит всю недостающую информацию и сможет осознанно принять решение в вашу пользу.