Фактическое влияние Контекстной рекламы на продажи

Всем известно, что контекстная реклама помогает увеличить продажи. В конце концов, контекстная реклама почти всегда способствует привлечению добавочного трафика посетителей на сайт и некоторые из этих посетителей становятся клиентами.

В 2011 году компания Google провела исследование контекстной рекламы и поисковой выдаче, которое показало, что 89% посещаемости сайта составляют переходы из Контекстной рекламы. Однако важно понимать, что исследование Google сосредоточено на посещениях, а не на продажах. Логично предположить, что чем больше посещений, тем больше продаж, и, соответственно, сокращение числа посещений приводит к сокращению числа продаж.

Однако не все посетители в равной степени заинтересованы покупкой продукта. Следующее исследование, проведенное компанией Google, показывает истинную ценность контекстной рекламы.

Но прежде чем перейти к исследованию, обратим ваше внимание на табличку, представленную ниже. Вот хороший пример электронной коммерции в поисковой выдаче.

Около 80% экрана занимают объявления, в том числе рекламные предложения многочисленных конкурентов.
Посмотрим правде в глаза – не так-то просто в таких условиях соперничать. Несколько продавцов зачастую продают одно и то же, часто по разным ценам. Таким образом, если вы хотите рассказать о своем продукте потребителю в выдаче Яндекса или Google, контекстная реклама становится практически необходимостью.

Эксперимент

Представьте ситуацию, в которой рекламодатель продает виджеты для бизнеса через свой сайт. Рекламодатель недавно запустил новый сайт и хотел бы попробовать с помощью контекстной рекламы повысить продажи. Тест длился 10 недель.

Каковы же были результаты эксперимента?

И трафик, и продажи возросли

С использованием контекстной рекламы посещаемость сайта возросла на 17%.

И в этом нет ничего удивительного.
Удивительно то, что с привлечением контекстной рекламы, объем продаж увеличился на целых 136%.

Эти данные относятся к общему числу посетителей и продаж, а не только к тем, которые были привлечены путем использования контекстной рекламы. Можно предположить, что увеличение числа покупателей было достигнуто засчет других каналов, сайтов, а не только благодаря контекстной рекламе.

Покупатели часто несколько раз посещают сайт перед покупкой.
Они могут узнать о вас из контекстной рекламы и посетить сайт, но не купить в первый раз.
Они могут вернуться позже из органического поиска и подписаться на электронную рассылку, а затем вернуться, чтобы купить через электронную почту.

Контекстная реклама часто воздействует на другие виды маркетинга. Она помогает привлечь потенциальных клиентов на сайт.

Покупатели, привлеченные с помощью контекстной рекламы, более ценные, чем те, что пришли на ваш сайт из поиска или других источников.

Это заявление обосновано проведенными исследованиями, в ходе которых было выяснено, что клиенты, пришедшие из контекстной рекламы или обратившиеся к рекламной кампании организации в какой-то момент, предшествующий покупке, совершили покупку в среднем на 21% дороже..

Очевидно, что с помощью контекстной рекламы удалось добиться увеличения стоимости заказов.

В конце исследования рекламодатель выключил свои кампании в контекстной рекламе, чтобы оценить результаты теста и пересмотреть общую маркетинговую стратегию.

Результаты после выключения Контекстной рекламы

Интересно, что число посетителей сайта не изменилось и после того, как рекламная кампания была приостановлена.
Причин тому может быть множество: возможно, люди находили сайт из других источников. Те, кто ищут по брендам, вероятно, попал на сайт из органического поиска. Сезонность также могла сыграть свою роль.

Число посетителей держалось устойчиво, из чего можно было бы предположить, что число продаж оставалось неизменно. Но это не так.

Продажи упали после приостановления контекстной рекламы.

Выключение рекламной кампании повлекло за собой падение конверсии и уменьшение общего числа заказов.

Соотношение числа онлайн-заказов и покупателей на посетителя (коэффициент конверсии) сократилось на 23 % в связи с выключением контекстной рекламы, хотя количество посетителей осталось прежним.

Почему?

Если число посетителей осталось на прежнем уровне, независимо от источника, то почему продажи упали? Разве мы не должны считать, что трафик будет уменьшаться, когда контекстная реклама останавливается, и если это не так, то что делает продажи стабильными?

Причина снижения продаж сводится к конверсии. Если вы внимательно посмотрите на графике выше, вы заметите, что общий уровень конверсии на веб-сайте был очень низкими - менее 1%.

Вывод

Что мы узнали из этого эксперимента?

• В электронной коммерции в выдаче преобладают платные размещения, поэтому контекстная реклама очень важна.
• Контекстная реклама может увеличить не только число посетителей сайта, но, что более важно, увеличить число продаж.
• Посетители, пришедшие по контекстной рекламе, являются более ценными, с точки зрения получения прибыли от продаж.